Pintuco, UNA EMPRESA QUE TIENE MUY CLARA LA MANERA DE ALINEAR EL MODELO DE CRÉDITO Y COBRANZA, CON SU ESTRATEGIA DE GENERACIÓN DE VALOR
Por más de 70 años, Pintuco ha crecido con la visión de ser un jugador líder en todos los mercados donde opera. Hoy es una Compañía de 2.500 empleados, 6 plantas productivas y 3 unidades de negocio, que exporta a 11 países de América Latina, entregando soluciones innovadoras y sostenibles para hogares, construcción, infraestructura, industria y el sector automotriz. En este caminar de crecimiento y consolidación, la gestión inteligente de crédito y la cartera ha sido pilar fundamental para su sostenibilidad y competitividad.
Hoy nos acompaña en este Foro de Expertos Paola Andrea González Echeverry, Gerente de Crédito y Cartera de PINTUCO, quien cuenta con una trayectoria en la compañía de más de 10 años. Sin duda ella tiene clara la manera de alinear el modelo de crédito y cobranza, con la estrategia de generación de valor de la compañía.
¿Cuál es ese elemento que hace que la cobranza tenga que ser diferencial y especializada en su sector?
“El elemento es la relación comercial de largo plazo a través del conocimiento profundo y detallado del cliente, que lo da el estudio del crédito, el seguimiento a la cartera y la negociación del recaudo, focalizando la gestión de cobro de una manera personalizada y directa”.
En su opinión, ¿debe la fuerza de ventas tener alguna responsabilidad en la gestión de cobro?... ¿Con qué alcance?
“La fuerza de ventas sí debe tener una responsabilidad en la gestión de cobro, que se integre con su gestión comercial, teniendo un plan de incentivo o medición dentro de su compensación, dado que la venta efectiva culmina con el recaudo. El alcance de esta responsabilidad, va desde que se identifica la necesidad del cliente o inicia la relación comercial, hasta garantizar el recaudo y la rotación de la cartera, informando de las señales de alerta que se puedan presentar. Esta gestión siempre apoyada por el área de crédito y gestión de cartera de los clientes”.
¿Qué le contestaría a un asesor de cobranza que le pregunte?… ¿Cómo lograr una mayor conexión con el deudor vencido?
“La forma más adecuada de lograr una conexión con el deudor vencido es conocer y entender su situación, generar confianza y llevarlo a realizar acciones que logren el cumplimiento de los acuerdos que se definan, siempre en beneficio de ambas partes”.
Tres competencias que deben estar presentes en el talento humano del área de recuperación de cartera: “Comunicación, negociación y orientación al logro.