La mejor estrategia será siempre la que incentive el pago al día

En 2021 Ciclo de Riesgo SUMMIT

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La mejor estrategia de cobranza la que motive el pago al día

Como inédita y contundente fue recibida la estrategia del Banco Caja Social de ofrecer un beneficio extraordinario para sus clientes en esta difícil coyuntura: La Fundación Grupo Social dueña del
Banco Caja Social BCS, pagará entre el 20 % y el 25 % de las próximas seis (6) cuotas mensuales, de los clientes que se mantengan al día y sigan pagando de manera cumplida todo su crédito. Los pagos que hará la Fundación Social se realizarán mes a mes, a partir de julio y hasta diciembre de 2020, solo a las obligaciones de clientes que atiendan oportunamente el pago de su
obligación crediticia, haciendo uso del patrimonio construido en muchos años, esfuerzo que asciende a unos $300.000 millones de pesos.
Mientras la gran mayoría de entidades financieras  continúan en el camino más simple y de menor esfuerzo “pateando el problema hacia delante”, con alivios a los deudores centrados en el aplazamiento de las cuotas, el Banco Caja Social da una lección a todo el sistema financiero, sobre cómo generar impacto social dentro del actuar financiero y empresarial, con una estrategia pura de gestión de riesgo de crédito, que minimiza el impacto de la crisis en la calidad de la cartera y maximiza la fidelización del cliente, aprovechando este momento único para colocarse como nunca antes, en el centro de la vida de sus clientes.
Como dicen los consultores “todas las estrategias en una sola”. Vemos los pilares estratégicos que la soportan:

1. Garantiza la verdadera sostenibilidad a la cartera a largo plazo porque está centrada en premiar el esfuerzo de mantener el crédito al día, fomentando la cultura de pago, la moralidad comercial y evitando el contagio.

2. Retoma un principio clave en la negociación: Si se da un beneficio se debe recibir siempre algo a cambio. Regalar por regalar destruye valor.

3. Coloca al Banco en el primero de la fila de las prioridades de pago.

4. Se constituye en sí misma en un potente canal de cobranza.

5. Retoma la premisa principal de la economía de guerra: Jugársela por la liquidez del activo expuesto en riesgo, sacrificando algo o mucho de capital.

6. Involucró el Factor Sorpresa. Lo que no se espera, se valora el doble y se recuerda el triple.

7. Deja un mensaje claro al mercado, pasando del discurso a la acción sobre el hecho que las Entidades Crediticias y clientes están completamente interconectados y son
interdependientes, sin solidaridad entre unos y otros, todos pierden.

8. Máximo aprovechamiento de los “momentos de verdad” o “momentos oro”. Sin duda, no hay mejor momento para influir en la vida de las personas que este. El Banco entendió que más allá de mejoras en canales digitales, el punto central era la supervivencia misma. las personas y empresas estarán dispuestas a escuchar la voz de quienes las ayudaron a sobrevivir, por lo que esta estrategia es generadora de altísimo valor para el cliente en momentos en que más lo necesita, dejando una conexión con la entidad difícil de igualar, reafirmando su legado institucional.

9. El BCS se posiciona en el mercado como una entidad con propósito. Sin duda, el nuevo normal exige el desarrollo de una nueva consciencia como empresarios y ciudadanos responsables del mundo y ser pionero en este camino, en un mercado de percepciones más que de realidades, estableces ventajas competitivas que más adelante darán muchos frutos.

Sin duda, será clave la forma en que se comunique al cliente para que conciba todo su valor, que además de inspirar, consiga el efecto esperado. No en vano uno de los postulados de la Neurociencia se basa en que “todo está en la forma en la que contamos las cosas”.

SE ESTA VOLVIENDO TARDE PARA APROVECHAR LOS RECURSOS QUE AÚN PERMANECEN EN EL BOLSILLO DE LOS DEUDORES

Mientras las entidades siguen apostándole al congelamiento masivo de las cuotas, se está haciendo muy tarde para poner en marcha una potente estrategia que reactive los pagos a la
cartera ya colocada, entendiendo que si bien la situación es bastante difícil, no es caótica como si lo será más adelante.

No hay que perder de vista, que si bien el desempleo está desbordado, la mayoría sigue recibiendo su quincena o aún cuentan con ahorros, o con la liquidez de las ventas de febrero y marzo, además de empresas que se encuentran tramitando la devolución de los saldos a favor de impuestos dentro del procedimiento ágil que fijó el gobierno para dar algo de recursos a los empresarios.

Por el contrario, en cuatro meses difícilmente la capacidad de pago de los deudores estará restablecida y financieramente será el período más complejo con el típico efecto de bola de nieve, donde el pago del crédito entrará a competir con necesidades vitales también atrasadas, desde pagar la seguridad social, el plan de salud, pagar el colegio de los hijos, comprar el computador para seguir trabajando de manera remota, comprar medicamentos, hasta apoyar a familiares muy afectados.

Por su puesto que es necesario mantener las opciones de congelamiento, pero discrecionales y personalizadas para ciertos segmentos, mientras se estructuran estrategias de choque de recuperación de cartera, con el foco en el otorgamiento de incentivos para los que paguen a tiempo, incluso impulsando los prepagos.