ENCONTRANDO EL ÉXITO CON “BNPL” (BUY NOW - PAY LATER): ESTRATEGIAS PARA LOS BANCOS

Para que los bancos se mantengan a la vanguardia de un juego de pagos cada vez más complejo y satisfagan estas expectativas cambiantes de los consumidores, deberán innovar y aprovechar las oportunidades emergentes. Una oportunidad que estamos observando de cerca es BNPL (Buy Now Pay Later = Compre Ahora Pague Después).

Los consumidores quieren más opciones, incluyendo opciones de pago.

A medida que los consumidores experimentan turbulencias económicas debido a la inflación y el aumento de las tasas de interés, desean poder pagar en cualquier lugar, en cualquier momento y de cualquier manera.

La Encuesta Global de Pagos del Consumidor de 2022, descubrió que los consumidores, en promedio, esperaban duplicar su uso de BNPL para pagos en línea en los próximos tres años. Además, cuatro de cada 10 estarían más dispuestos a adoptar BNPL si fuera proporcionado por su banco principal.

Además de ayudar a los bancos a defender sus negocios de finanzas al consumidor y tarjetas de crédito de la nueva competencia, BNPL podría ofrecer a los bancos una importante oportunidad de crecimiento.

¿Qué es BNPL?

BNPL significa "comprar ahora, pagar después". Es una opción de financiamiento a corto plazo que permite a los clientes hacer compras instantáneas y pagarlas con el tiempo, generalmente en cuotas de pago fijas y a menudo sin intereses. Los préstamos BNPL también se llaman préstamos de cuotas de venta (POS). En comparación con las tarjetas de crédito y las líneas de crédito, los préstamos BNPL a menudo son más fáciles para que los consumidores obtengan aprobación. Si se aprueba para BNPL, los compradores suelen hacer un pequeño pago inicial y luego los pagos restantes con el tiempo.

¿Dónde pueden los bancos ofrecer valor en el espacio BNPL?

Los bancos pueden emular la experiencia "en cualquier lugar, en cualquier momento" ofrecida por los jugadores independientes y ofrecer a los clientes una experiencia más sin fricciones con aprobaciones instantáneas y mayor conveniencia.

Cuando se ofrece por la institución financiera de confianza del consumidor, BNPL podría representar una opción de financiamiento conveniente, con la capacidad de rastrear transacciones y administrar el pago más fácilmente a través de las herramientas existentes de bienestar financiero de los bancos. El uso de datos, la nube y la inteligencia artificial en este espacio permitirán a los bancos ir más allá de las ofertas actuales y gestionar cómodamente cualquier regulación, en caso de que sea necesario.

Dos jugadas escalables de BNPL para los bancos

El éxito en el auge de BNPL requerirá que los bancos evolucionen e incorporen BNPL en sus propuestas y plataformas existentes para capitalizar las oportunidades de emisión y adquisición.

Existen dos jugadas estratégicas que los bancos deben considerar:

1.- Seguir al cliente: El titular de la tarjeta o el prestatario decide con qué comerciante quieren utilizar BNPL.

2.- Seguir al vendedor: La propuesta se alinea con un solo comerciante o categoría.

Al explorar estrategias ahora para el éxito de BNPL, los bancos pueden trazar su camino hacia adelante para crear valor multidimensional. La atención y el esfuerzo deben centrarse en crear valor de por vida y convertirse en un socio financiero más importante tanto para el cliente como para el comerciante.

¿Cuál es la oportunidad de BNPL para los bancos?

Se estima que hubo alrededor de 360 millones de usuarios de BNPL en 2022. Estimamos que un gran banco estadounidense con activos totales de $3-4 billones podría aumentar sus ingresos totales de tarjetas de crédito en un 10% en 2025 al incorporar BNPL en sus tarjetas. Un gran banco europeo con activos totales por encima de los $2 billones podría beneficiarse de un aumento de aproximadamente el 16% en los ingresos de tarjetas de crédito en el mismo período de tiempo. Los bancos incumbentes tienen el potencial de hacer crecer BNPL más allá de lo que los fintech podrían hacer. El 40% de los encuestados dijeron que estarían dispuestos a usar BNPL si lo ofreciera su banco principal.

¿Cómo pueden beneficiarse los bancos de BNPL?

Los bancos pueden aprovechar sus capacidades existentes para aumentar la utilización de tarjetas de crédito y su negocio de finanzas al consumidor en general. Los bancos se beneficiarán más allá del potencial aumento inmediato en los ingresos de las tarjetas. Cuando se integra con una tarjeta de crédito, BNPL se convierte en un producto flexible que se puede ofrecer en diferentes momentos del viaje del cliente. Se puede adaptar a diferentes segmentos de clientes para optimizar el uso del límite de crédito, la adquisición de clientes y la fidelidad de los mismos.

Como parte de una propuesta de tarjeta de crédito, BNPL puede estar vinculado al programa de lealtad de un banco para atraer a clientes masivos y afluente. Los bancos podrían considerar lanzar ofertas combinadas adaptadas a un momento de inflación y tasas de interés resurgentes, por ejemplo, cuentas de depósito a corto plazo que generen intereses combinadas con nuevas ofertas BNPL.

¿Cómo pueden los bancos ofrecer BNPL de manera responsable?

Los bancos tienen sistemas y procesos comprobados para evaluar la solvencia crediticia y la capacidad de pago de los usuarios de BNPL.

Incorporar BNPL en las tarjetas podría ser una oportunidad para que los bancos promuevan el bienestar financiero y ayuden a sus clientes a optimizar sus finanzas a través de préstamos responsables. Un modelo responsable de BNPL, integrado en la oferta de crédito de un banco, permitiría a tanto el consumidor como a la institución financiera tener una visibilidad más completa del panorama financiero del consumidor. Los consumidores pueden ver las transacciones y gestionar los pagos a través de las herramientas financieras de su banco, lo que les permite administrar mejor su salud financiera al pedir prestado y gastar de manera más prudente.