El entendimiento de la tienda de barrio, un paso clave en el camino hacia la conexión del consumidor

Fenaltiendas, la unidad especializada de Fenalco en este segmento, estima que existen alrededor de 720.000 establecimientos de este tipo en el país. Este número de tiendas estarían concentradas en las 10 principales ciudades  

Sin duda visitar una tienda de barrio es respirar Colombia, es vivir nuestro país

Esta premisa retoma especial relevancia cuando las gerencias de crédito tratan de entender la realidad financiera de la población que gana a diario y gasta a diario; como dicen los consultores:

El modelo de crédito que logre la fidelización de un tendero, está listo para conectar el típico consumidor colombiano

Con la ocasión a las deliberaciones previas sobre el gravamen a las bebidas no alcohólicas que contemplaba la ley de financiamiento, Fenalco realizó un estudio sobre el efecto de dicho impuesto en las tiendas de barrio teniendo en cuenta que el 22% de su ingreso está represado en venta de bebidas no alcohólicas (BnA) en las que se clasifican las gaseosas, agua, té, leche, jugos y bebidas energéticas.

Este estudio, que abarco un universo de 20.000 encuestas en las 10 principales ciudades del país, arroja algunos datos clave sobre este segmento caracterizado por su falta de información.

En su gran mayoría, las tiendas de barrio se constituyen en negocios familiares, teniendo en cuenta que el 69% de los entrevistados por Fenalco son dueños de sus establecimientos. Entre una y dos familias dependen de esta. Para Medellín el promedio de familias que dependen económicamente de la tienda de barrio es del 2.15 y de 1.70 para Bogotá.

Los análisis estadísticos del estudio permitieron establecer que una tienda de barrio está recibiendo un ingreso promedio semanal de $2.445.000; sin embargo, para ser más preciso s en términos económicos, estadísticamente el estudio se centró en la mediana del ingreso, más no el promedio. Así las cosas, la mediana de ventas semanales para el total nacional es de $1.300.000, ingreso del que se derivan unas utilidades netas de $208.000 semanales y de $832.000 en el mes, con un margen de utilidad que oscila entre el 12% y el 16%

Los resultados del estudio permiten inferir que la tienda de barrio no es un segmento tan estandarizado como lo han venido entendiendo hasta ahora los modelos de riesgo; veamos:

Las tiendas de la costa caribe presentan mayores ingresos, siendo la media en Cartagena de $6.000.000 y 2.27 familias dependen económicamente de ella; las tiendas de Santa Marta presentan una media de ingreso de $4.600.000 y Barranquilla con $3.000.000. Por su parte con el menor ingreso se reportó en Villavicencio $700 mil, Cali $500 mil y Pereira en el último lugar con $400 mil. En el intermedio está Bucaramanga con una mediana de ingresos de $1.200.000 y Bogotá con $1.100.000.

Al momento de medir la capacidad de pago y la productividad de este segmento, este comportamiento tan distinto en el ingreso entre ciudades, obliga la consideración de puntos y variables y puntos de corte diferente, que aseguren que los modelos de medición del riesgo de crédito, estén alineados con las distancias significativas encontradas entre unas y otras. También resulta un insumo de información importante para desarrollar estrategias diferenciales en los programas de acompañamiento que es brindan las micro financieras a sus deudores en su objetivo de ayudarlos a incrementar su productiva.

Mientras en las tiendas de Barranquilla el 73% de los propietarios son hombres, el promedio nacional da cuenta que un 51% de propietarios son hombres y un 49% mujeres.

Esta participación de género resulta relevante si se tiene en cuenta, que según lo evidenció el estudio, cuando la persona que administra una tienda es una mujer esta genera un 14% más de ingresos semanales respecto al hombre. Por su parte, las tiendas que son administradas por su propietario generan ingresos semanales mayores en un 32% respecto a las que son atendidas por un empleado.

En cuanto al número de empleados, Barranquilla exhibe la mayor cantidad con 3.07 frente al promedio nacional de 2.08; 1.99 para Cali; 1.96 para Bogotá y 2.31 para Medellín.

El 45% de las tiendas, desarrollan su actividad en un espacio que va entre los 16 metros y 20 metros. Al sumarle las tiendas de hasta 15 metros o menos, se habla ya de una mayoría de 76%. Tan solo el 4% de las tiendas operan en más de 50 metros.

¿Cuáles son los productos que más venden?

En la categoría de los alimentos más importantes en sus ventas, se destaca el grupo de bebidas no alcohólicas con el 19.7% de los tenderos que lo señaló como el más importante; seguido de alimentos preparados con el 14.3% de tenderos que lo señalaron como el más importante y granos con el 9.4%. Así las cosas, el BnA se mantiene como el producto número uno en la categoría del más importante y medianamente importante.

¿Qué nivel de escolaridad tienen los tenderos?

El 74% de los tenderos manifestó tener estudio de bachillerato; Montería, Pereira (48%) y Villavicencio (45%) registran los niveles más bajos de escolaridad.

En otro tipo de estudios Fenaltiendas ha logrado establecer que la edad promedio de los tenderos es de 42 años.

Según resalta Fenaltiendas, las tiendas de barrio han desarrollado dos prácticas que garantizan la fidelización de sus clientes, la primera el sistema de “fiado”, que se sigue usando para adquirir productos especialmente de la canasta familiar, con el formato lleve ahora y pague después, sin ningún interés. De igual manera, los tenderos han institucionalizado la venta fraccionada en unidades, que no sólo responde a los requerimientos de sus clientes, sino que les genera mayor rentabilidad.