LA MORALIDAD DE PAGO

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FACTOR IMPORTANTE EN LA EVALUACIÓN DE UN CLIENTE

…podría cambiar en momentos de crisis?

Muchos son los cambios con los que habitualmente nos enfrentamos, hoy todos podemos tener en mente uno: “PANDEMIA”, pero la realidad es que hoy podrá ser este pero mañana será otro y siempre existirá una nueva situación que nos obligue a replantear nuestras decisiones, prioridades y posiblemente nuestros objetivos.

Será que estas circunstancias, muchas veces ajenas a nuestro control, nos obligan a cambiar todo en nosotros?, incluyendo nuestros principios y nuestra moral?

Solo tu sabrás la respuesta!, sin embargo permíteme compartirte las siguientes reflexiones:

La flexibilidad y la adaptación son habilidades que permiten desarrollarnos y avanzar pese a las dificultades y circunstancias (resiliencia); sin embargo más allá de estas existen “principios” que son la base de nuestra vida que pese a cualquier circunstancia que enfrentemos éstos siempre “deberían” permanecer firmes, cambiando solo la forma como las empleamos para adaptarnos y tomar decisiones.

Les ha sucedido que cuando encuentran personas que son leales a sus principios pese a cualquier circunstancia o adversidad las valoramos tanto como haber encontrado un tesoro?. Ahora bien, si llevamos ésta reflexión a un escenario laboral, específicamente en el ámbito crediticio, observamos que una de las características más valoradas en la evaluación de créditos es el hábito de pago de una persona (Jurídica/Natural), el cual nos indica que tan responsable es ésta en cumplir sus obligaciones con nosotros y con otros. Y si adicionalmente tenemos la posibilidad de identificar en ellas su “Moralidad de Pago”, les aseguro que han conocido el “alma” del cliente en términos de cartera.

Y qué diferencia hay entre el Hábito de pago y Moralidad de pago de una persona (Natural/Jurídica)?  Pues mientras que el hábito de pago indica la manera en que generalmente una persona cancela sus obligaciones (días promedio de pago), la Moralidad de pago abarca un significado más amplio pues esta característica define adicionalmente el interés del deudor en cumplir con sus compromisos, honrar los acuerdos, generar confianza y tener empatía en los perjuicios ocasionados al acreedor cuando se incumple un acuerdo, tratando siempre de compensar justamente los daños generados. En palabras castizas podemos decir que si en tu negocio encuentras una persona con buen hábito de pago haz LA MORALIDAD DE PAGO FACTOR IMPORTANTE EN LA EVALUACIÓN DE UN CLIENTE …podría cambiar en momentos de crisis? ganado un premio, pero si adicionalmente lo encontraste con una buena Moralidad de pago te ganaste la lotería!

…y Cómo podemos identificar en una persona (Natural/Jurídica) su Moralidad de Pago?

Menciono a continuación algunas claves:

- El tiempo de relacionamiento con la persona es un factor fundamental para identificar su moralidad de pago, pues entre mayor sea éste tendremos más probabilidades de conocer su actuar en diferentes situaciones.

- El comportamiento en momentos de dificultad, ésta es la prueba “reina” cuando deseamos evaluar la Moralidad de pago. Sólo algunos, al pasar por situaciones complejas, puedan deteriorar su hábito de pago pero NO vulneran su moralidad de pago.

- Una comunicación cercana con el deudor permitirá conocer los principios de sus directivos así como sus principios corporativos. Es cierto que entre más grandes sean las empresas aumenta la dificultad de tener contacto directo con sus directivos. La comunicación fluida y continua con los responsables de cuentas por pagar es un factor de gran peso en la valoración de la Moralidad de pago de un deudor cuando se tiene una cartera morosa.

- Ofrecer compromisos de pago con mutuo beneficio es un indicador de buena Moralidad de pago del deudor que pese a las circunstancias adversas que esté pasando demuestre gran interés en aliviar poco a poco sus deudas minimizando el perjuicio generado en el acreedor.

Por la amplitud de su significado, la Moralidad de pago, a diferencia del Hábito de pago es difícil de calificar principalmente cuando el deudor es una empresa grande donde no es usual tener contacto con los directivos y socios, que al final son quienes definen los principios que rigen al negocio.

En crisis, nuestro hábito de pago puede cambiar. Las circunstancias muchas veces nos obligan a tomar acciones para sobrevivir, teniendo que enfocarnos en lo vital y posponer algunas obligaciones. Sin embargo, si pese al momento que esté atravesando, nuestros principios permanecen intactos y nos impulsan a buscar los medios para honrar la deuda adquirida esto permitirá mantener las relaciones personales y/o comerciales durante y después de la crisis.

Un líder de un negocio que pueda valorizar la Moralidad de Pago de sus clientes tendrá ventaja ante otros, pues podrá generar estrategias y tomar decisiones según el tipo de clientes que posee y determinar, en un momento de crisis, con quienes es conveniente continuar manteniendo relaciones comerciales.

NUNCA en un momento de dificultad se oculte de sus NUNCA acreedores, infórmeles anticipadamente la situación que atraviesa usted (o su empresa), busque acuerdos de pago acorde a las posibilidades de ambos, asuma intereses si es necesario, y ante todo ratifique a su acreedor la confianza que siempre le ha tenido. Seguramente observarán un deterioro en su hábito de pago pero no pasará lo mismo con su Moralidad de pago Moralidad de pago Moralidad de pagopues estapermanecerá intacta y es la que en últimas será su pase para negociar y concretar estrategias que aseguren sus relaciones comerciales a largo plazo.

Artículo elaborado por: SILVANA RACINE ZAMORA Ingeniera Industrial, Especialista en Finanzas Jefe de Crédito y Cartera Grupo Monómeros SA