¿En modelos B2B, el área comercial debe ejercer directamente la cobranza? ..¿Y hasta que alturas de mora?
Frente a esta inquietud, eterno dilema que siempre hace parte de las discusiones de los comités de presidencia, y más en un año como este de menor crecimiento económico, en el que la cartera corre el riesgo de deteriorase,
María Eugenia Vásquez, Directora de Crédito y Cartera del Grupo Familia expresa su visión al respecto: “Estamos convencidos de que el ciclo de la venta se cumple, una vez se genera el recaudo de la misma. El reto de las áreas comerciales ya no solo es la venta, ahora va más allá, se ha moldeado en asegurar el retorno de la rentabilidad para la compañía. En la medida en que se logra unir esta responsabilidad conjunta del área de ventas y el apoyo del área de Cobranzas, los procesos fluyen de manera más certera, dentro de niveles de riesgos manejables y buscando el retorno eficiente de los recursos a la compañía.
Adicionalmente la vinculación del área comercial en el recaudo permite aprovechar esos momentos de verdad con el cliente, que solo ventas desde el desarrollo comercial puede propiciar. Los clientes de la relación B2B no pueden sentir de manera desagregada la gestión de venta de la del recaudo; La forma natural como lo vemos es conectar el corazón con el bolsillo. Esto para nosotros es una “regla de oro”. Ahora bien, como en todos los negocios existirán eventos que ya deben de pasar a un manejo administrativo diferente, por el nivel de vencido, o las condiciones especiales de los clientes.
Como área de crédito y cobranza no nos desvinculamos, estamos todo el tiempo desarrollando herramientas orientadas a liberar operación y fortalecer tiempo para la administración.; es por ello que hace más de un año hemos dispuesto de un portal que ya logra trascender este concepto y la responsabilidad llega incluso a los clientes; este portal es transaccional donde convierte en que pagar es tan natural como hacer un pedido”.
En el mismo sentido va la opinión de Guillermo Lesmes: “Sin duda alguna, el área comercial debe ser el primer canal de contacto para ejercer labores de cobranza, pues son ellos quienes mantienen contacto permanente con los clientes y además son los representantes formales de la relación con el cliente, y esta relación involucra no solo la venta sino el ciclo completo de la negociación el cual solo se cierra cuando el cliente paga. Frente a las alturas de mora creo que esta labor se debe limitar a la cobranza preventiva, es decir antes de que venzan las facturas y hasta una altura no mayor a los 30 días de vencida, contando eso si con el constante apoyo y comunicación con el área de cartera.