El poder de la información para consolidar modelos de crédito inteligentes
Información comercial: La gran Herramienta para la toma de decisiones
Carlos Lemoine, presidente del Centro Nacional de Consultoría define de manera clara la importancia de la Información en el crecimiento y la competitividad: “Las empresas son la riqueza del país y hacerlas crecer rápidamente debe ser una prioridad de los empresarios, los gerentes y el gobierno, porque de ellas depende el empleo de los jóvenes y nuestra posición económica ante el mundo. Es crucial hacer del crecimiento empresarial y de la productividad un tema central de la práctica gerencial y de la política pública. Si un sector tiene buenos datos y los usa, progresa. Si una empresa tiene buenos datos y los usa, progresa. Hoy el recurso del que se puede sacar más provecho es la información”.
Sin duda, la capacidad que tengan las empresas de fortalecer sus modelos de análisis a través de herramientas de analítica y estadística, será fundamental para desarrollar factores diferenciadores que les permitan avanzar más rápido que su competencia; y en esta vía el mejor aliado siempre será la Información Inteligente.
El incremento exponencial en la cantidad de datos que manejan las empresas y su almacenamiento, junto con la necesidad de la interconexión de todos los sistemas disponibles e independientemente de su plataforma de origen para consolidar una estrategia multicanal en la relación con el cliente, obligan a acelerar el paso dentro de la llamada “transformación digital”, como la mayor prioridad en el avanzar hacia la información inteligente.
¿Cómo mejorar la información comercial sobre los clientes empresariales que permita garantizar una mejor toma de decisiones a la hora de otorgar crédito y recuperar la cartera?
Sandra Roy, Gerente General de Informa Colombia, empresa líder en Información Comercial, profundiza sobre esta herramienta efectiva para la toma de decisiones: “Un entorno tan exigente y desafiante como el que enfrentamos hoy en día, obliga a las organizaciones a darle cada vez más valor a la gestión del riesgo de crédito, recurriendo reiteradamente a la información comercial y financiera disponible de sus clientes para poder tomar decisiones cada vez más acertadas a la hora de otorgar créditos y disminuir el riesgo de un aumento de su cartera por cobrar. El análisis detallado de las personas naturales o jurídicas objeto de cada operación, antes del cierre de la misma, es una tarea vital en la toma de decisiones estratégicas.
Los informes de empresas facilitan la labor de análisis a las áreas de crédito y cartera, ofreciendo datos sobre la forma jurídica, estructura corporativa, liquidez, capacidad de pagos, estado de las finanzas y noticias de prensa.
Contar con herramientas que nos permitan disponer de información de una forma rápida (online), garantizando la calidad, veracidad y fiabilidad del dato, es imprescindible en este proceso. Cuantos más datos tengamos disponibles, mayor será nuestra capacidad para generar modelos de otorgación de crédito con garantía. Tener un buen sistema de monitoreo (alertas) de nuestros clientes, nos permitirá anticiparnos a situaciones futuras que nos lleven a un incremento de nuestra cartera. Por ejemplo, una empresa puede ser muy sólida y, sin embargo, retrasarse sistemáticamente en sus pagos a proveedores”.
Claudia Janeth Orozco López, Gerente de Procrédito Nacional de Fenalco Antioquia, Central de Información Crediticia especializada en el comercio, nos da su visión sobre aspectos claves para mejorar la información en modelos de crédito B2B que permita garantizar una mejor toma de decisiones: “En primer lugar, es recomendable obtener la mayor cantidad de información que sea relevante sobre la empresa: actividad económica, indicadores financieros, referencias comerciales, experiencia en el mercado, entre otros. No podemos dejar de lado la importancia de establecer una clara política de crédito, que incluya los cupos máximos a otorgar, y los plazos límites para el pago de los mismos.
Para controlar el riesgo, es importante verificar toda la información que podamos obtener sobre nuestros clientes y comprobar su autenticidad, así como mantenerla actualizada.
Se debe procurar, en lo posible, hacer un reconocimiento visual de la empresa; además de la validación con clientes y proveedores, es de suma utilidad para obtener un diagnóstico y conocer con quién se va a comenzar el vínculo comercial, así se podrán identificar riesgos oportunamente.
Por último, se debe hacer uso de las herramientas disponibles en el mercado, para el análisis de variables cualitativas y cuantitativas, medición de riesgo, capacidad de pago, consulta del historial crediticio registrado en las Centrales de Riesgo especializadas en Colombia”.
En la misma línea, Juan Felipe Moreno, Vicepresidente de Consultoría de TransUnion para Latinoamérica, Buró de información crediticia que provee soluciones para evaluar y administrar el riesgo con presencia en 30 países, nos comenta sobre las tendencias, que a nivel mundial, están liderando la transformación de los modelos de crédito B2B, en cuanto herramientas analíticas:
“En TransUnion observamos una tendencia a nivel global de mayor aprovechamiento de la información para la toma de decisiones de otorgamiento de crédito B2B. Por ejemplo, los modelos tradicionales de decisión basados exclusivamente en análisis de los estados financieros se han ido complementando con modelos de scoring para PyMES, modelos que se soportan en la información y comportamiento crediticio. A nivel tecnológico, la tendencia son soluciones digitales que facilitan el acceso y otorgamiento de productos crediticios; soluciones que están soportadas en plataformas robustas para mitigación de fraudes”.
Para finalizar, Hattieann Giraldo, Vicepresidente Comercial de Coface, empresa líder en aseguramiento de crédito, enfatiza en la importancia de una buena información comercial para una óptima recuperación de cartera: “
Tener la capacidad de tomar mejores decisiones sobre los riesgos de crédito de una compañía nos garantiza una mayor tasa de recuperación de la cartera. En este orden de ideas la prioridad siempre es contar con la información financiera de los clientes. Considerando que hoy tener acceso a la información de las empresas es un privilegio - es necesario crear una conciencia de transparencia y confidencialidad. Parecen algo contradictorias estas dos palabras pero cuando se trata de compartir o dar a conocer a sus aliados estratégicos como sus proveedores cuál es su situación financiera esto puede garantizar que le brinden apoyo en los momentos que la compañía lo requiera. Esa transparencia y el compartir la información también conlleva una gran responsabilidad de confidencialidad en los receptores – aliados estratégicos, de esa información. Naturalmente a todos nos puede generar algo de incertidumbre el compartir información vital del giro de nuestro negocio con otras compañías sin embargo en la actualidad es indispensable para construir relaciones a mediano y largo plazo el generar confianza. Es por eso que tanto la Información Comercial – reportes financieros y comerciales de las empresas - como el Seguro de Crédito, son herramientas de necesidad casi que vital para las empresas; la primera brinda la información general e inicial para entablar relaciones - es decir el conocimiento de las empresas y la segunda los apoya en la evaluación de los clientes, la recuperación en caso de morosidad en el pago y finalmente en la indemnización de las cuentas por cobrar impagadas.
El D-U-N-S® Number: Un caso de éxito en la estandarización de la Información Comercial Inteligente a nivel Global
En el mercado actual, las empresas necesitan ser más inteligentes que nunca con sus datos. Sin duda Dun & Bradstreet tiene muy en claro esta premisa: “sabemos que las decisiones de negocio comienzan con información sólida. Es por eso que hemos recopilado, en todo el mundo, el repositorio más completo y preciso de datos de empresas. Contamos con más de 30,000 fuentes de datos globales que pueden ser convertidas en información”.
Esta compañía que completa casi 150 años de experiencia con inteligencia comercial para empresas, fue la primera empresa en el mundo en dedicarse a esta actividad. Hoy opera en más de 200 países y es reconocida por haber creado el D-U-N-S® Number, el primer sistema numérico de identificación empresarial en el mundo, que es hoy en día el único estándar universal, aceptado y exigido por empresas a nivel global para hacer negocios físicos o por internet, incluyendo más del 90 % de las listadas en Fortune 500™y decenas de gobiernos y organismos internacionales como la ONU.
El Número D-U-N-S es una secuencia de identificación de nueve dígitos que emite D&B de manera única para cada empresa y con la que puede ser identificada, y analizada en todo el mundo, al convertirse en visible para más de 250 millones de empresas, de la red B2B más buscada y prestigiosa, en la selección de proveedores y referencias de clientes para despachos, otorgar créditos o hacer nuevos negocios. Además los Números D-U-N-S son la clave para construir familias de empresas. Cada empresa tiene un número D-U-N-S único. D&B enlaza estos números identificando la empresa principal de un corporativo, y sus subsidiarias, sucursales y afiliadas. D&B cuenta con más de 78 millones de empresas enlazadas. En Colombia el número D-U-N-S- es administrado por la empresa Informa Colombia.
Sin duda el número D-U-N-S se constituye en caso de éxito de la estandarización de la información comercial a nivel global como una eficaz herramienta que le ayuda a las empresas de todos los tamaños en doble vía, por un lado a demostrar que es confiable para hacer negocios y por el otro a garantizar la reputación de la contraparte para no asumir riesgos innecesarios en un mercado globalizado, donde las apariencias engañan.