New to Credit DESARROLLANDO NUEVAS FORMAS DE ENTENDER A LOS QUE LLEGAN POR PRIMERA VEZ AL MERCADO CREDITICIO

La importancia de entender la forma en que los colombianos empiezan a construir su historiade crédito, para reinventar la estrategia de atracción de nuevos consumidores, en un país donde cada año más de 1,5 millones de personas inician su vida crediticia y obtienen su primer puntaje de riesgo, lo que representa casi 5% de la población adulta total de Colombia, un mercado potencial de tamaño considerable.

Históricamente, las entidades de crédito han preferido no otorgar crédito adicional a consumidores nuevos por una variedad de razones, incluyendo preocupaciones sobre el mayor riesgo percibido de consumidores con poca o ninguna experiencia crediticia y pocas cuentas en su historial de crédito. Algunas entidades también pueden creer que los scores (puntajes de riesgo de crédito) basados en cuentas más nuevas o en ciertos tipos de cuenta son menos confiables que aquellos que están basados en cuentas más antiguas que incluyen productos de crédito tradicionales como tarjetas de crédito o créditos de vehículo.

Al respecto, uno de los más importantes estudios de investigación recientes desarrollado por TransUnion® Colombia arroja reveladores datos sobre los consumidores que llegan por primera vez al mercado crediticio, haciendo un llamado de urgencia a revisar la forma en la que las entidades están mirando a estos consumidores nuevos al crédito; un mercado en el que sin duda las entidades siguen perdiendo oportunidades de profundización y alcance en esta inmensa población desatendida, que históricamente ha sido entendida como un solo grupo homogéneo por falta de información inteligente que le permita a las entidades de crédito entender mejor el tipo de productos que debería ofrecer a estos consumidores y los canales que deberían usar para llegar a ellos.

Al respecto, Virginia Olivella, Gerente Senior de Investigación y Consultoría para TransUnion® Colombia explica: “la sabiduría convencional dice que los consumidores nuevos al crédito representan el mayor riesgo y son los más difíciles de evaluar con precisión. Si bien es cierto que los consumidores nuevos al crédito tienen menos información en sus historias de crédito a partir de la cual las entidades pueden tomar decisiones de otorgamiento, esto no significa que no se les pueda otorgar crédito con un grado razonable de prudencia.”

Para su estudio, TransUnion® analizó a 2,3 millones de consumidores nuevos al crédit(*1) que obtuvieron su primer puntaje de crédito entre enero de 2015 y junio de 2016, comparándolos con consumidores de crédito establecidos (han tenido un puntaje por al menos 12 meses) en términos de edad y perfil de riesgo, así como de originaciones, morosidad y migración de puntaje de crédito en los 12 meses posteriores a su primer puntaje.

Por ejemplo, una de las creencias comunes más arraigadas representada en la idea de que la mayoría de los consumidores nuevos al crédito son adultos jóvenes, fue desmitificada por el estudio: la investigación encontró que el 56% de los consumidores nuevos al crédito tiene más de 29 años y solo el 42% tiene entre 18 y 29 años; 22% tiene entre 30 y 39 años y el 36% tiene 40 años o más.

Este hallazgo revela las diferentes circunstancias de los consumidores que están accediendo a productos de crédito por primera vez. Muchos son consumidores jóvenes que terminan la universidad y entran al mundo laboral. Otros son inmigrantes que son nuevos en Colombia y necesitan crédito, mientras otros son consumidores mayores que pueden no haber necesitado crédito anteriormente y ahora tienen nuevas necesidades de crédito.

Consumidores nuevos al crédito son menos riesgosos de lo que se piensa

El análisis mostro que solo el 2% de los consumidores nuevos al crédito tenía un primer puntaje de crédito en el rango de riesgo más alto (subprime), en comparación con el 19% de la población crediticia establecida. La gran mayoría (82%) de los consumidores nuevos al crédito se ubicó en la categoría de riesgo medio alto (near prime), un rango por encima de subprime, en el mes en que adquirieron su primer puntaje. Además, muchos de esos consumidores que iniciaron su historia crediticia formal con un puntaje de riesgo near prime, avanzaron a un rango de menor riesgo (mejor puntaje) en los siguientes 12 meses.

Aunque los consumidores nuevos al crédito tenían scores más volátiles y por lo tanto mayor probabilidad de ver a sus puntajes iniciales cambiar durante un periodo de 12 meses frente a los consumidores de crédito establecidos, el estudio mostro que un porcentaje significativo de los cambios en el puntaje de los nuevos al crédito fue positivo en lugar de negativo.

Cuando se compararon consumidores nuevos y establecidos de la misma edad y nivel de riesgo, se encontró que los consumidores nuevos al crédito tuvieron un 50% más de probabilidad de mejorar su puntaje de crédito en los 12 meses siguientes a la fecha de la calificación inicial, en comparación con los consumidores de crédito establecidos durante el mismo periodo. Dentro de la muestra de investigación, más de un tercio (34%) de todos los consumidores nuevos al crédito migraron de su rango de riesgo crediticio inicial a un rango de riesgo más bajo después de 12 meses, frente al 22% de los consumidores de crédito establecidos.

Para los consumidores nuevos al crédito que comenzaron en el rango de riesgo near prime (medioalto), el 38% observo una mejora en su puntaje a un rango de riesgo más bajo después de 12 meses, en comparación con solo el 23% de los consumidores de crédito establecidos.

Únicamente un 6% de los consumidores nuevos al crédito experimento un deterioro en su puntaje de riesgo, situándose en el rango de riesgo subprime (riesgo alto) después de un año.

“Estos hallazgos muestran la capacidad de muchos consumidores nuevos al crédito de mejorar sus puntajes de crédito iniciales de manera relativamente rápida, al manejar bien las primeras cuentas de crédito y realizar pagos oportunos. La estabilidad o movimiento positivo del puntaje de riesgo de la gran mayoría de consumidores nuevos al crédito debería brindar confianza a las entidades de crédito que buscan construir su base de clientes al centrarse en este segmento de consumidores”, afirmo Olivella.

El producto con el cual adquieren el primer puntaje no impacta el desempeño de los consumidores

El estudio también examino los productos de crédito iniciales abiertos por los consumidores nuevos a crédito, productos que les permitieron obtener su primer score o puntaje.

Los productos crediticios se clasifican en dos categorías principales: productos del sector financiero, que son productos tradicionales de crédito, como tarjetas de crédito, préstamos para vehículos y microcréditos; y productos del sector real, que son obligaciones contraídas di- rectamente con el establecimiento comercial que proporciona el bien o servicio adquirido, como las cuentas de telecomunicaciones.

En el momento de obtener su primer puntaje de riesgo de crédito, el 58% de los consumidores nuevos al crédito tenían un producto crediticio del sector real – de los cuales los consumidores con cuentas de telecomunicaciones representaban 45% - y el resto (42%) tenía un producto en el sector financiero, liderado por microcrédito con el 15%, tarjetas de crédito de marca privada/Retail 6%, educativo 4% y libranza 2%.

Una conclusión importante del análisis es que no existe una diferencia significativa en el comportamiento de pago de crédito de los consumidores nuevos al crédito en los productos que adquieren durante los 12 meses posteriores a obtener su pri- mer puntaje, ya sea que el producto que les permitió obtener su primer puntaje fue una cuenta de telecomunicaciones o una en el sector financiero.

“Nuestro estudio destaca la importancia del sector real en ayudar a los consumidores colombianos a construir sus historiales de crédito y volverse ‘visibles’ por primera vez para el sector financiero,” resalta Virginia Olivella y continúa: “Los resultados muestran que se puede confiar en los puntajes iniciales que se obtienen por un producto del sector real, en particular de telecomunicaciones, de la misma manera que aquellos que se obtienen por productos del sector financiero. Esta información brinda a las entidades la capacidad de evaluar y otorgar crédito adicional a estos consumidores recientemente calificados con mayor confianza, permitiendo de esta manera allanar el camino hacia una mayor inclusión financiera.”

Otorgar créditos de forma temprana puede ayudar a construir lealtad a largo plazo

Otorgando crédito adicional a los consumidores nuevos al crédito, además de aumentar la inclusión financiera, también pueden beneficiarse las entidades de crédito. Con la creciente competencia entre los otorgantes y el aumento en los costos de adquisición de clientes, las entidades que logran establecer relaciones tempranas con los consumidores nuevos al crédito a menudo pueden generar lealtad con estos consumidores desde el comienzo de su ciclo de vida crediticio. El potencial de venta cruzada de otros productos que satisfacen las necesidades financieras de los consumidores, como tarjetas de crédito, créditos de vehículo, créditos de vivienda, etc., aumenta una vez que una relación de este tipo se establece.

Al respecto Olivella observa: “Nuestra investigación muestra claramente que, con el conocimiento y herramientas de evaluación de riesgo adecuadas, las entidades pueden controlar su riesgo cuando originan a consumidores nuevos al crédito. Esto puede permitir a las entidades de crédito obtener acceso a los más de 1,5 millones de consumidores que ingresan al mercado crediticio cada año con un mayor grado de confianza, lo que podría sentar las bases para relaciones financieras de largo plazo y mutuamente beneficiosas”.

Ayudando a aquellos sin historia de crédito tradicional

Además de los consumidores nuevos al crédito, el estudio de TransUnion® reconoce que todavía hay otros segmentos de la población que no tienen acceso a productos crediticios en la actualidad y que pueden ser atractivos tanto para los otorgantes tradicionales como para los no tradicionales.

“Mediante el uso de datos de crédito avanzados, como los datos alternativos y de tendencia, junto con nuevas técnicas de calificación, TransUnion® está desarrollando una nueva generación de modelos de calificación de crédito. Estos modelos nos permitirán calificar hasta cinco millones de consumidores adicionales que hoy no tienen un historial de crédito tradicional y, por lo tanto, no tienen puntaje (score). Las entidades de crédito, que anteriormente no tenían la capacidad de evaluar a estos consumidores, pueden usar estos nuevos puntajes para identificar a los nuevos consumidores que cumplen con sus criterios de riesgo y otorgarles crédito. Vemos estos avances como un paso importante hacia una mayor inclusión financiera en Colombia,”Concluyo Olivella.