El triángulo de Oro: Crecimiento, Riesgo y Rentabilidad
Guillermo Lesmes sin duda es un convencido de la capacidad de las áreas de crédito de reinventarse constantemente frente a los retos y desafíos del entorno, y especialmente ante las presiones del negocio; por un lado, la necesidad de vender, de ganarle clientes a la competencia y crecer aceleradamente; y por otro la presión por la rentabilidad, la urgencia de generar liquidez y caja, mediante una ágil recuperación de cartera y las apuestas de sostenibilidad.
Guillermo nos acompaña en este espacio en momentos en que deja la gerencia de Medios de Financiación de Sodimac Corona, para asumir un nuevo reto, ahora como gerente General de OpenCa$h. En entrevista exclusiva con Ciclo de Riesgo nos cuenta su visión sobre la mejor manera de equilibrar estas tres grandes fuerzas: Crecimiento, Riesgo y Rentabilidad.
¿Cuál son los mayores retos que deben enfrentar los modelos de financiación B2B, para alcanzar mayores niveles de productividad, y alineamiento con la generación de valor de las empresas?
Básicamente, los modelos de financiación B2B deben migrar a ser 100% digitales, y a través de ello lograr una combinación perfecta entre procesos “lean” que aseguren estudios de crédito efectivos y hacerlos en el menor tiempo posible, pues tanto los clientes como los equipos de ventas de las compañías necesitan soluciones de crédito agiles y oportunas que generen valor y sirvan como plataforma para impulsar rápidamente la relación comercial.
Y específicamente los gerentes de crédito ¿Qué desafíos enfrentan? L
os departamentos de crédito en general son unidades de negocio estratégicas que generan valor para clientes y compañías, y el principal desafío que enfrentan los gerentes de crédito es poder mantener un sano equilibrio entre el riesgo de crédito y la calidad de la cartera, frente al desarrollo de ventas y la fidelización de los clientes vía el otorgamiento de crédito; Deben ser como un mago que tiene dos sombreros para su show, de uno saca las ventas y del otro el riesgo y frente a cada cliente, “el público”, el deberá usar el que más convenga para la compañía, guardando el adecuado balance entre riesgo y rentabilidad.
¿Cree usted que el diseño de las políticas generales de crédito debe realizarse en forma conjunta con la participación de la dirección general, administración, finanzas, mercadeo y comercial, o debe ser una competencia exclusiva de las áreas de crédito y cobranza?
Al contrario, es vital que en el diseño e implementación de las políticas generales de crédito se involucre a todas las áreas de la compañía, pues son ellas quienes conocen al detalle cada uno de los aspectos que desde su rol se ven afectadas o beneficiadas por el modelo de crédito que se adopte y desligarlas sería un grave error, en este sentido considero más bien que el rol de las áreas de crédito y cobranza debe ser el de consultor experto, que canalice y defina cada idea o iniciativa que cada área proponga, “evangelizando” el concepto de riesgo como un factor principal para asegurar la continuidad del negocio.
¿Cuál sería esa mejor practica para incorporar en la originación de crédito?
Definitivamente, la accesibilidad del área de crédito a todos los actores tanto internos como externos, las áreas de crédito tipo Bunker y que no atienden llamadas o no tienen contacto directo con clientes esta mandadas a recoger, el futuro son áreas de crédito abiertas, de fácil acceso y sobre todo que entiendan muy bien el negocio y la estrategia de la compañía.
¿Qué opinión le merece el acompañamiento de las áreas de crédito en las visitas del área comercial a las empresas?
Considero que en un proceso de crédito es fundamental el conocimiento del cliente no solo para su vinculación inicial, sino también para su mantenimiento y desarrollo y que mejor que aprovechar este tipo de visitas para lograr entender el negocio y las expectativas de las partes, sin embargo al hacerlo se debe ser muy claro frente al rol que se cumple en dicha visita y ser en extremo sincero acerca de que esto no crea ningún “compromiso” frente al otorgamiento del crédito; si estas visitas son bien enfocadas generan un enorme valor y crean una relación de confianza muy rentable.