Lo que significa estar concediendo un crédito a tu cliente, que su banco no le da

 Michael Branson Consultor en Riesgo de Crédito Comercial. Se desempeñó como Director para España y Portugal de la aseguradora belga TCRe y Senior Trade Officer de Global Trade Services, en la Sucursal en España del banco belga Fortis.

La meta diaria de la gestión de cartera, cuentas a cobrar, facturación es acelerar el ciclo de convertirlas en dinero contante y sonante. La realidad nacional es que las empresas siempre andan justas de liquidez y si esto es así y tiene problemas para pagar estas facturas, tampoco va a poder pagar facturas futuras, hasta que resuelva satisfactoriamente dicha falta de liquidez.

Mientras no te está pagando, el cliente sí está pagando a otros proveedores. Concederle más financiación es darle más oxígeno, para que pague a otros – ¡incluso a tus competidores!

Si sufrimos el impago y nuestros competidores no, nos habremos debilitado ante ellos, porque nuestros competidores gozarán de una mayor fortaleza financiera. La nuestra habrá quedado debilitada por el impago.

Aprovecho para repasar la cuestión de la asimetría de la importancia de las ventas perdidas vs. las ventas impagadas. El coste de las ventas perdidas es el de nuestros gastos fijos y, en todo caso, el coste de oportunidad (el tiempo perdido persiguiendo una venta que no se realiza, que podríamos haber invertido en otra operación que sí saliese adelante). El coste de las ventas impagadas no es infinitamente superior, pero casi. Primero, porque tenemos al menos exactamente los mismos gastos que la venta perdida (El coste de oportunidad de la venta impagada puede ser superior al de la venta perdida. Por mucho multitasking del que seas capaz, mientras persigues a un moroso, no realizas una venta productiva a otro cliente.) Luego están los gastos variables, aquellos en los que hemos incurrido precisamente para poder realizar la venta que acaba impagada. Por mucho que no hayamos cobrado, tenemos que pagar a nuestros proveedores, lo que provoca el incremento de los gastos financieros, por la menor liquidez de la que disponemos (por no mencionar el incremento de tu fragilidad para soportar cualquier nuevo imprevisto). Y, “last but not least”, están los gastos de recobro. Porque no permitimos que la gente nos deje de pagar, así como así. (Si trabajas con aseguradora de crédito, estarás obligado por contrato al recobro. Si no te aseguras y no llevas a cabo ninguna acción de recobro, es que piensas que te sobra el dinero. En este caso, el tiempo se encargará de quitarte la razón.)

Si tu situación es de fuerza y el margen comercial amplio, puede tener sentido volver a vender, en condiciones ventajosas para ti (pago anticipado para nuevas ventas, incrementado en un porcentaje hacia la deuda antigua, por ejemplo). Si tu margen es estrecho y/o tu situación de debilidad, no lo dudes: No vuelvas a vender hasta no haber resuelto satisfactoriamente las ventas impagadas.

Unas pautas a tener en cuenta:

• Mientras exista cualquier duda acerca de la solvencia del deudor (el impago es la prueba más tangible al respecto), no vuelvas a vender a crédito. Sin embargo, si mientras el cliente impaga algunas facturas por supuestos problemas de calidad, simultáneamente paga otras respecto de las que no existe discusión, puede que no tenga problemas financieros. Esto no es una regla, por lo que tendrás que seguir extremando las precauciones, si el cliente te pide que le realices nuevas entregas.
• Intenta conseguir que el cliente pague esa parte de la factura con la que está de acuerdo.
• Lo anterior no siempre es posible, por lo que también conviene resolver las diferencias a la mayor brevedad posible. Igual que tienes un procedimiento de gestión de crédito, es interesante que el equipo comercial (o quién corresponda) tenga lo mismo para la resolución de diferencias, con un plazo máximo permitido a tal fin. Evidentemente, cuanto más corto el plazo, mejor. En todo caso, preferible que no de excediese de los 30 días.
• Posiblemente el cliente sea muy transparente y alega problemas en el cobro de sus ventas, como causa para sus dificultades en pagarte a ti. Tómale la palabra. Si es posible, sin que se considere una dación en pago, que te ceda el crédito contra su cliente o te realice el endoso. (cuidado con los pagarés, no a la orden). Ya tienes dos deudores contra los que actuar, en caso necesario. Pero esto no justifica volver a abrir la espita del crédito. El cliente acaba de demostrar su vulnerabilidad, por lo que cualquier nueva venta deberá tener en cuenta garantías suficientes para su cobro (que pueden ser nuevos endosos y/o cesiones de clientes suyos solventes).
• Ya que hemos tocado el tema de garantías, para estas lides, ponte en manos de un abogado especialista en el cobro B2B para la definición de la operación, la documentación, redacción de los contratos, etc. No desprecies las ventajas de elevar a público cualquier acuerdo al respecto. Al fin y al cabo, estás concediendo el crédito a tu cliente que su banco no le da, por lo que está sobradamente justificado que exijas la garantía adicional que otorga la fe pública, frente a un desenlace inesperado.

La conclusión: si tu cliente no te está pagando, incrementar el crédito implica muchos más riesgos para ti, que para tu cliente. ¡Obra en consecuencia!

Éste artículo hace parte de nuestro  Especial Crédito b2b y su cadena de valor