FINANCIACIÓN del COMERCIO - Herramienta eficaz para potencializar las ventas

Según la Organización Mundial del Comercio,  hoy en día, hasta el 80% del comercio global se apoya en algún tipo de financiación o seguro de crédito.  Sin duda la herramienta más poderosa para dinamizar el comercio de una manera sostenible es la financiación.  La disponibilidad de crédito es fundamental para asegurar la solidez del sistema comercial.

Una de las mayores limitantes para generar un mayor flujo de crédito al comercio está representada en la escasez de información especializada, que facilite las tareas de análisis, reconocimiento de la solvencia, calidad crediticia real de los clientes actuales y potenciales; que por consiguiente, ayude a mejorar el diseño de las políticas crediticias de las entidades originadoras. Ante esta limitante, la tecnología y la sofisticación de las herramientas de analítica, big data y novedosa como el score psicométrico, unidas a la inteligencia artificial, dotarán al mercado de información inteligente que permitirá avanzar en la atención de poblaciones hasta hoy desatendidas.

Impulsando la compra mientras se asegura la fidelización

Sin duda, la Tarjeta de Crédito es una de las herramientas más poderosas en financiación del consumidor y la puerta de entrada de la vida financiera formal de miles de hogares.  Además de su condición de herramienta crediticia, la tarjeta de crédito es un medio de pago eficaz de alto grado de aceptación por lo que vive en permanente cambio.

Mientras el hilo de la fidelización se hace más delgado, las entidades crediticias y los comercios profundizan sus modelos de recompensas y puntos, gracias a esto han ido migrando a modelos basados en la generación de experiencias personalizadas según las necesidades y del estilo de vida de los consumidores. Su éxito, además de la personalización, es lograr el momento oportuno, en tiempo real, acorde con la característica de inmediatez de las nuevas generaciones: lo quiero, lo tengo. 

Es lamentable ver como las compañías pierden  tiempo y dinero en estrategias de fidelización, sin antes cumplir las promesas básicas de servicio. ¿Para qué invertir en planes de fidelización con acumulación de puntos y regalos, si ni siquiera podemos garantizar una fila ágil al frente de la caja registradora?

Los clientes quieren cada vez más recompensas, pero no de manera generalizada. Lo que realmente los conecta son beneficios específicos en ciertos rubros y no precisamente de tipo económico, si no otros que tienen que ver más con la diversión, los viaje y el manejo del tiempo libre. Ahora el consumidor en más propenso a cambiar de tarjeta, lo hacen de forma más decidida que antes, migrando a modelos de tarjetas premium con mayores ventajas, que extienden el valor de las recompensas. 

Conectando al consumidor

En este nuevo entorno, nos enfrentamos a un cliente empoderado. El término “consumidores”, está siendo reemplazado por “los prosumers”, que se refiere a la intervención de las personas  en el producto. Ya no tenemos solo consumidores pasivos, ahora los clientes producen información, opinan, señalan, exigen y lo que es más importante; generan críticas que se vuelven públicas en redes sociales o recomiendan, hito que se constituye en el mayor detonante de la compra.

Siendo la fidelización un pilar fundamental de la financiación en el retail, el éxito de este estará asegurado para aquellos que descubran cuales son esos elementos de mayor valoración por sus segmentos, en el que el factor sorpresa nunca falla para conectar al público. Un beneficio no esperado se valora el doble y se recuerda el triple. Por su parte, incrementar los estándares, las reglas y las medidas de seguridad será siempre un aspecto de mayor exigencia.

Por ahora, las entidades crediticias integradas a modelos de comercio y retail, tienen el monopolio de los datos que necesitan para proporcionar esas experiencias significativas.  Es fácil perderse y distraerse con tanta información, lo fundamental es encontrar el dato clave, que nos responda: ¿qué?, ¿cómo? y ¿cuándo?  

Sin duda, el éxito estará asegurado para aquellos actores del mundo de  la financiación en el comercio que hayan entendido bien, que no se trata de las cosas que puedan comprar los clientes, sino de las vivencias que puedan construir y las historias que puedan contar a partir de los nuevos productos y servicios que van adquiriendo en cada etapa de sus vidas, gracias a la financiación. 

Los medios de pago le quitan protagonismo a las tarjetas de crédito

Con tanta tecnología, encontrar la manera de diferenciarse puede llegar a ser  abrumadora. Con el mundo de los pagos revolucionado por nuevas tecnologías, las tarjetas de crédito tradicionales parecen perder protagonismo. Los pagos sin contacto, chips, stickers, servicio de pago digital en puntos de venta físicos mediante código QR, entre otros, ganan toda la atención, obligando a las tarjetas de crédito a reinventarse y a generar mejores experiencias para los clientes.  

El auge de la financiación en el punto de venta

Desde las rebajas de la miscelánea, hasta sofisticados modelos de descuento, pasando por el famoso fiado en la tienda de barrio, los comercios incorporan todo tipo de herramientas para incrementar sus ventas, sin embargo, ninguna de ellas es tan eficiente como un modelo de financiación inteligente. 

Con la profundización de servicios en outsourcing de maquila de crédito, ahora todos los comercios pueden incorporar la financiación a sus modelos de negocio, sin ningún tipo de inversión, ni desarrollos, incluso en muchos casos sin asumir ningún tipo de riesgo. Y en este nuevo mercado las Fintech jugarán un papel muy activo.

 “Crédito sin cuota inicial”; “Crédito al instante”: detrás de este auge de letreros en muchas de los locales de los centros comerciales del país, están empresas como Servicrédito, Sistecrédito, Kaiowa, el Palacio del Crédito y Credidya, entre otras, a las que se le suma Referencia, todas ellas con modelos de financiación directa en el punto de venta.   

Estas compañías se han venido fortaleciendo, dejando de ser agencias regionales para operar en todo el país, mediante figuras como la financiación directa, asumiendo el riesgo o mediante figuras como el aval, incluso en algunos casos sirviendo solo como un BPO de fábrica de crédito o maquila de crédito.   

Grandes comercios con modelos de financiación propios

Por su parte son también cada vez más, los empresarios del comercio que otorgan financiación propia, incorporando la gestión del riesgo del crédito a sus modelos de negocio. Muebles Jamar, Vélez, Bon-Bonite, Alkomprar, Familia,  son algunas de las empresas, que al igual que Flamingo, cuentan con su propio sistema de crédito.  Para ellos es claro, que el costo de no mover el inventario, implica ser más proactivos en el tema crediticio.  

Las áreas de crédito de estas empresas por lo general acompañan de principio a fin al proceso comercial con los clientes, incluso a veces de manera más cercana que los mismos vendedores, ya que deben estar presentas hasta cerrar el ciclo con la recuperación de la cartera.

En estos modelos de financiación propios, es clave, no solo fortalecer las herramientas de información y capacidad analítica, además de lograr una conectividad funcional más horizontal con el negocio y especialmente una mayor alineación del área de ventas con los indicadores de cartera. Por su parte, retoma relevancia el fortalecer  la variable agilidad como factor competitivo, para así tomar ventaja de su habilidad para moverse más rápidamente. Sin duda será una política sana incorporar coberturas de riesgo como son los avales y seguros de crédito.

Entre otras mejores prácticas podemos mencionar:

  • Profesionalizar el talento humano de las áreas del Ciclo de Riesgo.
  • Permanente actualización de las variables para segmentar la cartera.
  • Anclar la cobranza como parte integral del ciclo y darle mayor empoderamiento para que maneje mejor la presión del área de ventas.
  • Fortalecer los indicadores de seguimiento y control.
  • Mayor desarrollo del concepto de “Apetito de Riesgo” con la construcción de variables e indicadores que los definan con claridad dentro del marco de política, por sectores, productos y tipo de clientes.
  • Fortalecer sus esquemas de protección de datos y seguridad de la Información.

Financiación a los empresarios del comercio

Es tan importante, la financiación focalizada hacia clientes y consumidores, para dinamizar el gasto de los hogares, como la financiación al comerciante mismo para que pueda llevar el desarrollo de  su actividad  a su máximo potencial.

Sin embargo la realidad es que muchos de los actores del comercio no pueden acceder de forma eficiente a los instrumentos financieros. El mercado presenta disparidades significativas, en las condiciones de acceso que hacen que no todos los comercios tengan la oportunidad de crecer, profundizar su actividad y especialmente desarrollar ciclos tanto comerciales como productivos más eficientes.

Como lo explica Roberto Acevedo Director General de la OMC: “Sin suficiente financiación para el comercio se pierden oportunidades de crecimiento y desarrollo; se priva a las empresas del combustible que necesitan para crecer”.

Por su parte, las pequeñas y medianas empresas se enfrentan a los mayores obstáculos para acceder a la financiación en condiciones asequibles. Esto es especialmente preocupante pues las pymes son uno de los principales motores del comercio, el empleo y el desarrollo económico. Los estudios realizados muestran que las pymes enfrentan esos obstáculos tanto en los países desarrollados como en los países en desarrollo.

Crédito digital también gana tajada

El aumento en las plataformas de préstamos digitales, que habían estado tradicionalmente orientadas a la banca de personas, comienzan a incursionar con fuerza en la financiación de la pequeña, y micro empresa, proceso liderado por empresas Fintech como Gulungo, Sempli, y Pime, entre otras.

Cuatro herramientas se unen en los modelos de crédito digital para provocar una explosión en el área de experiencia del cliente: Geolocalización, Big Data Móvilidad e Inteligencia artificial.

Los avances en analítica, big data e inteligecia artificial, aplicada a puntajes de crédito calculados por algoritmos de aprendizaje automático,  han  permitido expandir el acceso al crédito, no solo  para los consumidores previamente marginados, sino también para las unidades productivas y comercinales. 

​Esta mejora  en las capacidades de las entidades crediticias para calificar a los consumidores y empresas  con poca experiencia e información formal, proporciona un impulso económico muy necesario, no solo para el comercio, sino también para todos los sectores. 

Sin duda, serán exitosas las que tengan la capacidad de convertir la información en un activo digital, que lidere el paso hacia la personalización de la oferta de valor.

En conclusión, el crédito se otorga no solo para obtener ventas rentables que de otra forma se perderían. Cuando las empresas logran entender el verdadero alcance de la gestión del crédito comercial y logran alinearlo con la estrategia corporativa de generación de valor en los mercados que atienden, consigue consolidar un factor diferenciador de éxito, difícil de alcanzar; impulsor no solo de sus ventas, si no de su competitividad y fidelización en sus mercados.

La capacidad de maximizar los beneficios para todos los actores que intervienen en la financiación en la cadena de valor del comercio, depende cada vez más, de las habilidades de las compañías para mejorar el desempeño de las áreas de originación, distribución de crédito, cartera, pagos y cobranza, especialmente la sofisticación en el conocimiento del cliente, además de su entorno de negocio, lo que resultará fundamental para lograr una oferta de valor más alineada con los ciclos comerciales, las jornadas de mayor intensidad en el año, los picos de producción de las empresas y las fechas especiales para los hogares, y sus familias.

Definitivamente un factor  común, que está presente en los modelos de actuación de comercio y retails exitosos, es sin duda la gestión inteligente de sus modelos de otorgamiento de crédito a sus clientes. En este especial de financiación al comercio, entidades líderes de esta industria nos comparten sus experiencias, retos y mejores prácticas, veamos: