COMPETITIVIDAD Y FIJACIÓN DE PRECIOS - Un gran desafío hoy en la Industria de la Cobranza

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Me preguntaban hoy sobre que tan competitiva es en realidad la Industria de la Cobranza en cada país; y más allá de hablar de las respuestas "típicas" sobre  tantos aspectos relevantes que hay que medir para poder determinar si  una industria es competitiva, me quiero centrar hoy en uno solo aspecto: y es su capacidad de fijar sus precios que le permitan generar un margen justo y saludable, que la haga además de ser rentable, ser sostenible.

Sin perjuicio que me centre más abajo en profundizar en un solo aspecto, es importante por lo menos dejar esbozados todos esos otros aspectos que hoy "deliveradamente"  pasaré por alto, pero que son igual de relevantes, veamos: 

- ¿Qué tan ágil es en la incorporación de tecnología y la adopción de mejores prácticas?

-  Qué tan amenazantes son los servicios sustitutos, o que tan atractivo es el mercado para los nuevos jugadores y de que tamaño puede ser la "tajada del mercado" que estos nuevos actores pueden apropiar en su llegada, por encima de los actores tradicionales; o que tan fuerte son los services líderes para defender su mercado;  

- Qué tan alta es la elasticidad de la monetización que le pueden dar los actores del mercado a toda la cadena de valor de sus servicios, por que es claro que muchos de estos servicios no se alcanzan a monetizar. Y esos costos tienen que ser absorbidos por otros centro de costos.

- ¿Cuál es la tasa de mortalidad o crecimiento de la industria? Entendida como el número de empresas que subsisten, luego de 5 años de creadas? y cuales han logado crecer  por encima del promedio en términos de ingresos y planta de personal.

 - Incluso en este tema  de medir la competitividad hay aspectos tan relevantes como la capacidad de los actores de la industria de avanzar en sus fortalezas competitivas o la agilidad para moverse a nuevas apuestas de modelo de negocio específicas, a semejanza  como se mide hoy la competitividad del sector de tecnología en el Cuadrante Mágico de Gartner (Challengers - Leaders- Niche Players - Visionaries).

Pero me quiero centrar hoy en uno solo de los aspectos a la hora de medir el grado de competitividad en una industria y es en el grado en que los jugadores son libres de fijar sus propios precios. 

Por que la verdad es que en la práctica, el grado en que los jugadores son libres de fijar sus propios precios depende del poder de negociación de los compradores y de los proveedores.

Y me ha preocupado ver, cómo los actores de esta industria en la mayoría de los países, perciben cada vez con mayor claridad, que estas fuerzas hoy de poder fijar sus propios precios se han tornado cada vez más débiles. 

Y sería muy importante que cada empresario de esta industria se hiciera esa pregunta a la hora de negociar sus servicios,  para lo cual traigo a colación una premisa de Michael Porter, el Gurú de la Estrategia, que aún sigue vigente,  y es esa capacidad de determinar la mejor posición de su empresa en relación no solo con las presiones de precios de los rivales sino con todas las fuerzas en su entorno competitivo.  

Y retomo de nuevo al experto Michel Porter quien resumía la estrategia en dos simples caminos: hacer lo que hacen los demás (pero gastar menos dinero en hacerlo) o hacer algo que nadie más puede hacer. 

Sin embargo para Porter ambos caminos no eran igual de exitosos. Para Porter, competir haciendo lo que hacen los demás significa, competir en precio (es decir, aprender a ser más eficiente que tus rivales). Según Porter, eso solo reduce el tamaño del pastel ya que, en la carrera por el fondo, la rentabilidad disminuye para toda la industria.

Pero por fortuna para todos, Porter estaba equivocado en que solo había dos caminos, y es aquí precisamente, donde la economía de la experiencia llega a sumarle un tercer camino: Reaccionar de manera ágil y oportunista a las posibilidades emergentes.

El verdadero desafío es expandir el pastel al establecer una posición sostenible basada en una ventaja única que crea con un conjunto de actividades inteligentes, altamente especializadas, e interdependientes centradas en Modelos Customer Centric (que es lo que llamamos cadena de valor), en lo cual será determinante crear unos canales de conexión emocional tan brutalmente potentes con tus clientes, que luego puedas venderles todo lo que necesitan.  

Es hora de dejar de pelear en ese  pastel tan “tacaño” y en "océanos rojos". Para lo cual es clave centrase en la construcción de negocios mucho más rentables, soportados en Data inteligente, Tecnología y un Talento Humano excepcional.

Trabajemos todos para que los empresarios de la cobranza, tengan cada vez más fortaleza, más independencia, y mejores capacidades, a la hora de fijar los precios con sus clientes, sin duda esta será la mejor premisa para medir con determinación, que tan competitiva esta siendo nuestra industria en cada país. 

Suena muy obvio, pero hoy,  esto que se ve tan  simple, está representando un gran desafío.

Beatriz Alexandra Villa, Directora Latam Revista Ciclo de Riesgo - beatrizvilla@cicloderiesgo.com