Rentabilidad y Cobranzas antes y después del Covid-19

En 2021 Ciclo de Riesgo SUMMIT

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El “Change Management”, una herramienta que te ayudará a superar la crisis del covid-19 y mantener tu negocio saludable y rentable

Por: Enrique Rosas González, Experto en Negociación y Cobranzas. Creador del Paradigma de la Cobranza Moderna. CEO de Rosas & Nash. Profesor Escuela Europea de Gerencia

El “Change Management” o Gestión del Cambio es una metodología para manejar las resistencias al cambio que se generan de manera natural cuando una persona o una organización pasa de una situación determinada a una nueva. Por lo general, los cambios generan en las empresas, temores e incertidumbre y saca de su zona de confort a todos sus miembros. De aquí la importancia del uso de este tipo de herramientas que permitan guiar a nuestros equipos a escenarios confiables y seguros.
Son innumerables las compañías a nivel mundial que han decidido desde ralentizar hasta suspender indefinidamente los procesos de toma de decisiones en virtud de los escenarios inciertos lanteados por esta peligrosa e inesperada pandemia del Covid-19.

Las personas al igual que las organizaciones tienden a mostrar una resistencia natural a los cambios, pero sino reaccionamos y minimizamos las amenazas y los peligros que se vislumbran como consecuencia de la gran nueva recesión que se avecina, correremos el riesgo de perder la oportunidad y la posibilidad de garantizar la continuidad de nuestros negocios con niveles  aceptables de productividad y rentabilidad. Reaccionar y cambiar definitivamente se hace imperativo.

John Kotter, catedrático de la Universidad de Harvard comparte una serie de pasos para gestionar los cambios en tiempos como el que vivimos:

1. ESTABLEZCA SENTIDO DE URGENCIA. Hágale saber a su equipo cual es el camino a seguir, para ello tendrá que venderle con ideas claras y solidas el porque se debe cambiar ahora y no después.
2. FORME UNA PODEROSA COALICIÓN. Reúna a los mejores y prepare su “Dream Team”. Es decir, construya un Equipo de Alto Desempeño.
3. IDENTIFIQUE LOS MEJORES LIDERAZGOS. Convoque a las personas con la capacidad de gerenciar el cambio que se requiere.
4. COMPARTA SU VISIÓN CON CADA UNO DE LOS MIEMBROS DE SU EQUIPO. Establezca estrategias para lograr tales fines. Recuerde comunicar una visión clara del futuro, hacia donde vamos y cómo lo vamos a hacer.
5. ELIMINE OBSTÁCULOS Y MINIMICE LOS RIESGOS. Identifique aquellas áreas donde actualmente sea vulnerable a raíz de los cambios generados y trate de corregirlas con prontitud.
6. PRECISE TRIUNFOS A CORTO PLAZO. Hágale sentir a su equipo que su estrategia está bien encaminada y que cada logro por más pequeño que sea es consecuencia de decisiones correctas y oportunas.
7. CELEBRE LOS ÉXITOS. Esto ayudará a motivar a sus equipos y a no perder la fe. 

8. APROVECHE EL APRENDIZAJE Y MEJORE PROCESOS. Nada está garantizado. Es muy probable que durante el proceso de adecuación se detecten anomalías que deban ser corregidas a la brevedad.
9. PROMUEVA UNA CULTURA DE CAMBIO. Institucionalice el cambio como una oportunidad que siempre estará presente en nuestras vidas. 

 

Para Eliyahu Goldratt, Físico de la Universidad de Tel Aviv y autor de “La Meta”, todo proceso de cambio debe considerar los siguientes aspectos:

1. HAGA ENFASIS EN LOS BENEFICIOS Y EN LAS OPORTUNIDADES DEL CAMBIO. Enséñele a su equipo que el cambio genera nuevas y atractivas oportunidades que beneficiaran a todos por igual.
2. DESTAQUE LOS PELIGROS DE NO CAMBIAR. Explique y muéstrele a sus equipos el peligro inminente al que se exponen sino se adecuan a los nuevos tiempos.
3. MINIMIXE LOS RIESGOS. Identifique sus puntos de mayor vulnerabilidad y diseñe un plan de acción que le permita minimizar los riesgos al que se expone su organización.
4. NO SE DEJE ATRAPAR POR LOS MIEDOS. Salga de la Zona de Confort. Motive y persuada a sus equipos a hacer lo mismo. Muéstrele el camino a seguir.

¿COMO PROPICIAR EL CAMBIO? Para que el cambio se gestione con rapidez debemos aprovechar al máximo la energía inicial del equipo. El catalizador de esta energía, debe ser el líder de la organización, él debe transmitir la visión y mantener a todos entusiasmados con los resultados a obtener.

Pero sin duda alguna existen riesgos ante el mal manejo del cambio. Veamos cuales son:
1. La productividad decae;
2. Se pierde la rentabilidad;
3. La resistencia al cambio se eleva (saboteos);
4. Empleados de valor, pueden irse;
5. Se deteriora el clima organizacional;
6. Los empleados quedan atrapados en su zona
de confort;
7. La organización se divide.

¿Cómo lograr la productividad y la rentabilidad en medio del Covid-19? La teoría de las limitaciones planteada por Goldratt, tiene como objetivo fundamental aumentar las ganancias de las organizaciones en el corto, mediano y largo plazo. Para lograrlo las empresas deben aumentar sus ingresos por medio de las ventas y al mismo tiempo reducir inventarios y gastos de operación. 

El objetivo de la empresa es dar utilidades no lograr eficiencias. En este sentido, para lograr mayores utilidades es necesario:  1) Aumentar el throughput (precio de venta  menos el costo de la materia prima);  2) Bajar el nivel de inventarios y 3) Reducir los gastos de operación.  Las acciones que se tomen para reducir costos y o mejorar la productividad deben tomar en cuenta el impacto en estos 3 factores.

Para las empresas de servicios, el inventario se controla por medio de la diferenciación de sus productos. Por ejemplo: si vendes cursos, no vendas lo de siempre ya seguramente tendrás mucha competencia. Procura ofrecer algo nuevo, distinto, que te haga único en el mercado. Para Michael Porter, Catedrático de la Universidad de Harvard, cualquier estrategia debe estar direccionada a ser únicos, a prestar un servicio claramente diferenciado para el cliente. Cuando ofrecemos servicios únicos y diferenciados dejamos a un lado a la competencia. Porter, nos recuerda que no es necesario tener el mejor producto, solo se requiere tener el mejor producto para nuestros clientes y para desarrollar una estrategia hay que tener claro que la clave es la rentabilidad y no el crecimiento.

Goldratt, nos plantea una seria de pasos de cómo ser más productivos y rentables por medio de la superación de nuestras limitaciones:

1. Identificar la limitación más importante;
2. Decidir cómo reducir o eliminar la limitación;
3. Subordinar todos los esfuerzos de la compañía a superar la limitación;
4. Resolver la limitación presentada:
5. Una vez superada la limitación identificar la siguiente.

Finalmente compartimos algunas recomendaciones  prácticas para gestionar las cobranzas en tiempo de pandemia:

1. Clasifique a sus clientes en función del nivel de afectación que el Covid-19 le ha generado;
2. Diseñe estrategias diferenciadas para cada tipo de cliente. En especial para los casos complejos;
3. Conéctese con el deudor y ayúdelo a alinear sus prioridades con lo que usted busca;
4. Motívelo con un mensaje claro, optimista y realista;
5. Trabajen mancomunadamente en soluciones de mutuo beneficio;
6. Considere la opción del refinanciamiento;
7. Revise y adecue sus políticas de crédito y cobranzas